在百貨店吸引客流能力下降的背景下，那些“經常光顧服裝店、成為品牌乃至售貨員粉絲”的“忠實顧客”在服裝營銷中占據著越來越重要的地位�？梢哉f，誰擁有忠實顧客，誰就能在服裝商戰中占據制高點。最近，一些在服務質量方面有優勢的日本服裝品牌開始通過有針對性地服務吸引顧客，已經取得了一定的效果。

　　品牌重視培養忠實顧客 HIROKO KOSHINO:“星級”訂貨會

　　由日本時裝設計界著名的“小筱三姐妹”之一的小筱弘子創建的Hiroko Koshino國際公司從10年前就開始在日本各地舉辦訂制服裝訂貨會。

　　此前，訂貨會一直將公司所在寫字樓內的畫廊作為會場。小筱弘子表示，為了在更加高檔的氣氛中為更多顧客提供服務，2008年的訂貨會首次選擇在高級賓館進行。5月29日~30日，Hiroko Koshino品牌在位于惠比壽的奧斯丁飯店舉行了發布會和訂貨會�；顒拥膬商炖�，氣氛十分活躍。一家時裝雜志社總編甚至驚嘆：“沒想到一個時裝品牌的訂貨會能夠吸引這么多顧客！”

　　訂貨會采用了“展示樣品、按照顧客尺寸進行訂制”的形式，受到顧客歡迎。參加訂貨會的顧客爭先恐后地拿著樣品在試衣鏡前排起了長隊。一位遠道而來參加訂貨會的顧客興奮地表示，在高級賓館舉行訂貨會能夠帶來奢華的感覺，體現出服裝品牌的品位。從結果上看，前來參加訂貨會的顧客達到了250人，比上一年增加了1倍，銷售額也增加了70%以上。Hiroko Koshino國際公司計劃認真總結經驗，今后將持續在高級賓館舉行發布會。

　　RIZA：促銷活動豐富多彩

　　World公司Riza品牌的顧客中，忠實顧客比例約占60%。為了進一步吸引顧客，Riza舉辦了豐富多彩的促銷活動，如服裝訂貨會、配飾毛皮制品促銷會等，有效地提高了銷售額。據統計，參加各種活動的顧客中有80~90%有實際購買行為，在高檔服裝銷售額中也有10%以上來自活動的參加者。尤其值得關注的是，各種促銷活動中出現的商品在店鋪銷售中同樣表現出色，有70%以上的商品同時出現在促銷活動現場和店鋪。當然，實現促銷活動與店鋪銷售的聯動有一個前提，就是售貨員能夠有效地對顧客信息進行管理。Riza品牌的售貨員根據日常服務和過去的客戶信息，有效地把握顧客需求，以促銷活動為契機增強顧客對常規商品的了解。

　　例如，每年2月春裝上市前，Riza品牌都要在銀座松坂屋百貨店舉辦首飾促銷活動。由于首飾促銷活動正好在春季服裝策劃之前舉辦，同時展出的新款服裝往往能夠吸引顧客的注意。這一活動收到了很好的效果，85%以上的商品同時在促銷會現場和店鋪中，形成了良性互動。

　　Riza品牌促銷成功的關鍵在于：通過各種活動引起顧客對商品的興趣，然后通過多種形式的促銷喚起消費者的需求，而不是單純地停留在介紹商品的層面上。

　　AMAKA：從細節入手創造顧客

　　三陽商會的“Amaka”品牌通過在店鋪舉辦小型活動提高了知名度，同時也為該品牌贏得不少忠實顧客。不久前，Amaka品牌邀請首飾設計師來到店鋪為顧客提供增值服務，凡是購買金額達到1萬日元以上的顧客，都能獲得由首飾設計師現場制作的個性化配飾。公司最初推出Amaka品牌時，促銷活動都是直接針對商品本身的，如舉辦襯衫、羊絨針織服裝的訂制活動等。然而，營銷人員很快發現傳統的促銷活動具有很強的局限性，盡管能夠在一定程度上吸引已有顧客，卻很難在開拓新顧客方面取得突破。
　　經過調查，營銷人員發現Amaka品牌的目標顧客群，即40歲左右的女性對于配飾、玻璃畫等活動很感興趣，于是從2006年秋冬開始舉辦為顧客提供個性化配飾的活動。經過3年的嘗試，活動收到了不錯的效果，回頭客明顯增加。以促銷活動期間的回頭客比例為例，2006年度為40%，2007年度上半年和下半年分別達到了60%和62%。
　　值得一提的是，店鋪在開展促銷活動的過程中積累了寶貴經驗。通過3次活動，Amaka品牌專賣店的店員已經能夠獨立完成活動策劃工作，包括什么時間開始宣傳、在多大范圍內通知顧客、不同時間帶的來店情況等。負責Amaka品牌銷售的三陽商會Amaka品牌銷售經理大挺伸雄表示，今后將進一步提高店鋪吸引顧客的能力，活動也不僅僅局限在每年兩季的促銷活動。店鋪可以在新商品進入市場時，自主策劃小型活動吸引顧客。

　　吸引下一代是成長關鍵

　　Hiroko Koshino、Riza、Amaka等3個品牌在創造顧客方面的努力有一個共同點，即促銷對象并不是針對大眾，而是針對每一個顧客。也就是說，根據每個顧客的嗜好來組織的促銷活動成為培養忠實顧客的關鍵。不過，培育忠實顧客有一個前提，即品牌和顧客之間有著緊密的聯系。Riza品牌專賣店負責人稱，吸引顧客參加品牌舉辦的促銷活動至少需要3年時間。也就是說，只有通過腳踏實地的努力，促銷活動才能收到成效。
　　服裝品牌通過促銷活動吸引顧客還面臨著另一個共同的課題，即如何在確�，F有顧客的前提下，通過努力獲得新一代顧客的青睞成為服裝品牌成長的關鍵。

新聞來源： 中國紡織網