2500多家服裝廠，年產值400多億元，17個國家免檢產品……這一切，在溫州人看來仍不足稱道，也不是溫州服裝業跨越式的精髓。

　　走在溫州街頭，隔不了多遠就有一個服裝廠。霓虹燈廣告上，為溫州服裝代言的港臺明星陣容豪華：任達華、周華健、郭富城……服裝已經成為溫州的第三大支柱產業。數字顯示，截至2007年底，溫州有服裝生產企業2500多家，年產值400多億元，國家免檢產品17個中國名牌……但是，溫州市服裝商會會長鄭晨愛在接受采訪時，反復闡明：生產、加工能力不是溫州服裝企業跨越式發展的精髓，商貿成功才是溫州服裝業走向全國、全球的關鍵。

　　敏銳貼近市場迎來大發展

　　在溫州大小不等的服裝企業采訪中，我們感受最深的，是溫州人敏銳的市場意識。

　　2003年，美國前總統克林頓訪華。克林頓訪華的行程還沒結束，一條重磅新聞就傳遍全球：溫州法派集團將聘請克林頓擔當法派的形象代言人。

　　2006年夏季，青藏鐵路開通，當各地媒體還在討論“天路”開通給本地企業可能帶來商機時，報喜鳥、莊吉、法派、高邦等一批溫州服裝企業就拿出了到拉薩開專賣店的方案。市服裝商會也制訂了考察西藏市場的計劃。

　　同年，曾經被瘋搶的“紡織品配額”出現剩余，服裝配額幕后交易價格大幅下降。國內許多配額炒家愕然之時，溫州服裝企業泰然處之，他們通過沒有配額的老撾、泰國、印度等國中轉出口。

　　溫州服裝業從上世紀80年代起步，90年代中期步入輝煌頂峰。特別是1996年，一些中小規模的企業相繼走上聯合創新之路，產生了報喜鳥、森馬、莊吉等知名品牌，這就是炫目一時的溫州服裝“96現象”。

　　鄭晨愛說，即使是國內服裝業尚處于“制造時代”的90年代中期，溫州服裝業已經開始了從“生產”向“商貿”轉型。時至今日，在全世界各地做服裝生意的溫州人已達到50萬人。這才是溫州服裝業發展壯大的關鍵。

　　善于學習全球先進經驗

　　90年代中期，溫州服裝業的商貿形態，從幾十萬人背包外出銷售向更高形態的“虛擬經營”。

　　“其實虛擬經營也不是溫州首創，是我們跟世界上最發達的地方學來的。”鄭晨愛說，溫州人有一個很大的優點，就是擅長于學習，而且善于跟全球最先進的地方學習。

　　在溫州服裝界，幾乎所有的企業老板都知道，要想服裝賣得好，最關鍵一條是服裝必須要能流行。但怎樣的服裝才會流行呢？在早期的溫州服裝業剛起步的階段，主要是模仿廣州和日本，只要在那些地方發現一種新式樣，就立馬買回家仿制。

　　后期則逐漸模仿歐洲，特別是服裝業最為發達的巴黎和意大利，溫州人是一個重視鄉情的群體，在起步之初，很多溫州西服品牌就充分地利用這些資源，在意大利設立信息收集點，收集歐洲最新的服裝款式。有業內人士稱，就憑這樣的運作模式，當時意大利或歐洲發布一個新的流行款式的第二天，他們就可以拷貝生產。

　　從前期模仿到與全球同步

　　發展到了今天，溫州服裝業與意大利的聯系更加密切了，也更有全球意識。莊吉集團行政中心副總經理潘春霖說，莊吉集團在意大利的米蘭就設有自己的設計室，“當地只要有什么流行款式，設計室立馬就可以傳回到溫州。”與此同時，莊吉集團還高薪聘請意大利的頂尖級設計師到溫州總部，結合亞洲人的身材特點設計出適合亞洲市場的服裝。

　　溫州服裝商人的全球意識，還不僅僅是設計全球同步化。鄭晨愛說，曾經有人問，溫州既沒有紡織資源，也沒有印染優勢，也就是說沒有服裝行業完整的產業鏈，為什么溫州的服裝業能發展得這么好？鄭晨愛通常會這樣回答他們，狹隘的產業鏈是指某一個地區能否提供完整的配套產業，但如果將眼光放眼全球，把全球的產業都視作是自己的產業鏈，那么所謂溫州沒有資源優勢的問題根本就不是個問題了，關鍵看如何有效整合這些資源了，比如可以將國外的先進設計和國內低廉的勞力成本相結合，不就是很好的一種嘗試嗎？

　　成功之道

　　對一般人來說，最初了解報喜鳥、莊吉、美特斯邦威這些服裝品牌，多半還是從任達華、周華健、郭富城等港臺明星開始的。面對溫州服裝的大紅大紫，外界一直期望探知其搶占市場之秘訣。在溫州服裝界業內人士看來，他們能夠取得現在的成績，最核心的莫過于搶抓市場意識以及廣告促銷意識。

　　明星代言市場份額快速飆升

　　“溫州服裝發展的一個秘訣，就是懂得做宣傳。”鄭晨愛說，在全國服裝界，浙江服裝業是最早將名人作為品牌形象代言人的，先在寧波企業出現，其后溫州服裝界迅速趕上，以更大規模和更密集的投入，形成了更為壯觀的名人廣告隊伍。溫州服裝界第一個聘請“形象代言人”的企業的報喜鳥，100多萬元的投入，聘請的明星是任達華。

　　作為先行者，其企業品牌從知名度飛速提升，帶動了產品的銷售和企業的發展。從報喜鳥開始，溫州服裝企業群起而學之，“莊吉”請來了周華健；“法派”推出梁家輝、張柏芝……一時間，溫州服裝品牌擔任代言人的明星達到20多位。

　　“我們認為，聘請港臺藝人作形象代言人，的確達到了極大地宣傳效果。”莊吉集團行政中心副總經理潘春霖說，周華健形象陽光、健康，人緣好，正好可以體現出莊吉男裝“好男兒”的形象。9年來，周華健那句“莊重一生，吉祥一世”的廣告語家喻戶曉。

　　尤其值得一提的是，溫州法派集團甚至一度力邀美國原總統克林頓作為企業的形象代言人。早在2000年5月，生產高級品牌西服的法派集團董事長、總裁彭星在歐洲考察時得到一個信息，克林頓卸任后可能從事影視業。彭星便大膽地給白宮發出電子郵件，希望聘請時任美國總統的克林頓作形象代言人。白宮隨后發回禮節性回函，表示此事應在總統卸任后考慮。事過半年多，克林頓任期屆滿卸任。法派抓住機會再次發函，并首次開出了聘金200萬美元。雖然此事最終因各種原因未能成真，但在那一段時間，“法派”影響力迅速在社會各界飆升。

　　搶抓市場溫州服裝得先機

　　總有人說，溫州服裝業的成功，是“沾了改革開放的光，享受了國家優惠政策”，但在溫州服裝商人看來，他們更喜歡稱自己是在“搶市場”。

　　“要說溫州服裝的起步，首先得說溫州人的搶抓市場的先發意識。”鄭晨愛說，早在上世紀80年代初期國家剛剛實施改革開放時，有些地方還沉溺于中國到底是姓“社”還是姓“資”的討論中，溫州商人就已經搶先做活了市場經濟，到廣州等沿海開放城市找商機，然后拿著廣州的流行服裝式樣回溫州后就開始模仿生產，銷往全國各地。

　　銷售收入已超過18億元的莊吉集團也是如此，1993年剛成立公司之初，生產的服裝并沒形成品牌，就是靠工人一批批運到全國的批發市場去賣，一步步搶占中高端男裝市場。

　　2005年，我國對十類輸歐紡織品出口采取配額制，而這種配額制對溫州服裝業意味著“僧多粥少”。配額不夠用，溫州的服裝出口該如何突圍？精明的溫州商人又開始搶占第三國市場，然后由第三國轉出口到美國及歐盟等國。

　　由于地理和氣候的原因，溫州服裝在很長時間里沒能進入西藏市場。青藏鐵路全線通車時，5位溫州商人就投資了西藏迄今最大的商貿城，以銷售服裝為主。這樣一來，他們就率先搶占了西藏市場。

　　應對策略

　　危機意識

　　溫州服裝圖謀二次創業

　　在外界看來，溫州服裝業已成為全國的典范。但在溫州人看來，他們要想活下去，必須再次脫胎換骨。

　　3月7日，鄭晨愛反復表達著自己的憂慮：“服裝業已從制造時代進入商貿時代，溫州服裝業最大的問題是服裝制造業比較發達，但服裝商貿業卻相對滯后。服裝業首先是第三產業，如果銷售通道不暢，生產得越多，虧損就越多。”

　　2007年，中國服裝行業三分之二的企業接近虧損，利潤集中向大企業。鄭晨愛說，上世紀90年代,溫州服裝市場在全國都非常有名，像動力頭、妙果寺等服裝市場。而隨著這些市場的衰弱，溫州服裝制造企業的通路也沒有了。“所以解決溫州服裝的關鍵問題，在于溫州服裝行業不要把自己專注在制造業，通路問題也是非常重要的。”

在鄭晨愛看來，溫州服裝業應該有比較大的產業結構調整才行。一方面，傳統的服裝制造業要走精品化路線，只有精品化之后附加值才會高。同時，企業要聯合發展，做到研發、制造、銷售等產業鏈的強強聯合，才能將企業做大做強；另一方面，放棄原有的制造業，改攻“虛擬經營”模式，也就是大力發展服裝商貿業，不用自己生產，而是自己主攻研發和設計，然后用別人的廠家生產，再“貼”上自己的“牌子”，打造屬于自己的品牌。

新聞來源：長江商報