外銷轉內銷的實質

隨著國內服裝企業外貿形勢的變化發展，越來越多的外貿型服裝企業面臨困境，以至于威脅到了企業的生存。

服裝行業屬于典型的啞鈴式行業。前端的品牌與設計、后端的產品營銷是行業價值鏈中實現增值最高的環節，中間的生產環節則是利潤最低的環節。國內多數以生產加工為主營業務的出口型服裝企業，主要從事國外品牌的貼牌加工工作，位于價值鏈利潤最低的環節，只能賺取低廉的加工費。在當下的環境中，這類企業已經成為受到沖擊最大的企業，為應對市場的變化，很多企業選擇了轉型為內銷企業的方法，實現企業的再發展。

這類企業一直沒有屬于自己的品牌，不需要進行產品的銷售，當然也就沒有營銷渠道。由此企業轉型為內銷的實質，就是企業自主品牌的建立和營銷渠道的規劃。因此，品牌和營銷成為企業成功轉型的關鍵。

揚長避短從“產品”到“品牌”

進入服裝消費市場，產品必須依托于品牌之上。企業必須樹立屬于自己的、體現企業獨特價值的消費品牌，以產品的風格、品牌的價值等引領市場。因此企業轉型的第一要務就是樹立品牌。

加工型企業擁有研發能力，長期與成熟的國際品牌合作，鍛煉出與國際接軌的產品研發隊伍，在研發和產品的前瞻性方面大大優于國內品牌企業。其次，由于外貿業務嚴格按單生產，在產品品質、成本控制、交貨期準確性方面也優于國內品牌企業。但是這些企業卻沒有屬于自己企業的品牌，也沒有自己風格的產品。長于外貿，但顯然沒有品牌規劃和運作的經驗，成了企業最大的劣勢。

那么，如何成就自己的品牌？“自我認知、熟悉環境、明確目標、樹立標桿、理性借鑒”是成功轉型的重要法則。

第一步是自我認知。首先要對企業自身做理性分析。分析自己的優勢產品、擅長或熟悉的風格、優勢工藝。總結出屬于自己的產品特色，企業的特點，為品牌做定位，選擇希望進入的市場。比如從產品風格（例如男裝正裝、商務休閑、時尚）、針對客層的年齡段、產品價位段等方面進行分析，逐步勾勒出自己的品牌定位。

第二步是熟悉環境，對所選擇市場進行細分分類分析，為企業尋找適合的目標市場。我們還以男裝為例，可以以產品品類、價格高低、產品年齡定位、風格定位等進行市場分析。各個細分市場的目前的發展情況如何？各細分市場的運作方法和模式分別是怎么樣的？了解每個細分市場內的有哪些強勢品牌？根據企業自己特點，進入哪個細分市場是可行的？再配合未來的發展趨勢的分析，為企業找到適合的市場定位。

第三步是目標市場分析。企業選擇了細化的目標市場后，就需要對目標市場的現狀進行更為詳細的分析。例如，該市場中，哪些品牌是強勢品牌，哪些品牌會成為我們直接的競爭對手？強勢品牌的哪些成功因素是可以學習和借鑒的？競爭品牌如何來運作？競爭品牌的市場定位、產品規劃、渠道模式、市場策略等是什么？

第四步是目標品牌分析。作為缺少品牌規劃經驗的企業，在細分市場中為自己選擇一個或幾個目標品牌作為品牌規劃標準、學習標桿，借鑒成熟品牌的經驗，學習他們的成功經驗，這是一種簡單直接的可操作的方法。理性借鑒的關鍵是掌握哪些通用的已被市場證明是成熟可行的規則和操作技巧。

每個品牌的核心價值是無法復制與模仿。企業必須尋找自己品牌的核心價值，企業的優勢是什么？如何擴大優勢？劣勢是什么？劣勢如何彌補？經過詳細的分析，為企業制定細化的市場、品牌定位。尋找自己的特點。樹立保持品牌的獨特品質。

在市場分析和品牌規劃的過程中借鑒成熟的軟件產品也不施為一種明智的選擇。首先，成熟的管理軟件產品都具備豐富強大的分析功能，在產品規劃階段，可以提供多層面多角度的數據分析，利用分析結果，提供決策支持；其次，在軟件系統實施的過程中，還可以規劃調整現有的經營結構，使工作流程更趨合理，從一開始就打下良好的發展基礎。

快速建立營銷渠道

對于轉型的外銷企業，沒有成熟的營銷渠道，無疑是與品牌企業競爭的最大劣勢。如何選擇和運作銷售終端是企業最頭痛的問題。

長于生產的外銷行企業顯然對國內市場的營銷知之甚少。如何建立開拓銷售渠道?通過哪些渠道可以進入市場各渠道如何協同管理?

營銷渠道無非是代理加盟或者設立自營的銷售終端。那么，不妨與國內知名品牌或同類產品的代理商合作，利用代理商現有的市場資源優勢，快速為自己打造一定規模的銷售渠道。同時代理商也可以為企業帶來產品管理，貨品組織等知識，促使企業更能進一步熟悉掌握市場。對于新進入市場的企業來說，及時修正品牌定位及產品規劃是重要的且必要的。但是過度依賴代理經銷商，使得經銷商對市場的把握大于企業，則會影響企業對市場反饋的迅速反應。

如果選擇設立自營的零售終端，對于不熟悉零售銷售的企業來說無疑也是很難的。此時，使用國內成熟的服裝ERP管理系統，聘請專業的零售管理人員，也是快速解決問題的一條捷徑。

管理軟件中體現的管理方式都是國內服裝企業多年發展的經驗凝結，通過有經驗的管理人員進行實際管理運作。從中可以輕松掌握服裝品牌企業的運作模式和方法。軟件公司提供的咨詢服務及流程重組服務也能幫助外小型企業快速融入國內市場，建立管理體系完整的零售終端。

新的經營模式意味的新的開始，那么在業務開始之初，在適合的商圈內建立標桿示范店鋪，按照產品規劃展示產品，按照管理規范實施終端管理，并利用成熟的管理軟件產品，形成高起點的終端管理模式，為市場開拓樹立典范，也為以后的市場掌控提供先機。

此外，管理軟件可以實時提供大量的零售終端數據，這些數據對于企業完成品牌及產品的規劃無疑將產生巨大的價值，使企業應用第一手資料，迅速分析現行產品的市場反應，以便企業迅速進行貨品調整，市場策略的重新規劃。

企業外銷轉內銷的轉型，不僅是經營業務的變化，更是企業整體機能的變革。是整合現有資源，發掘企業內在力量，在變革與學習中重新發展的過程。獨特的品牌氣質和合理的渠道運營是企業長久不變的選擇，適合企業自身特點的品牌產品規劃和市場營銷，是決定成敗的關鍵。

-- 來源：中國服裝網