長尾理論的實現條件可以打個比方：橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數產品銷量較高，其余多數產品銷量很低。傳統的二八定律關注其中紅色部分，認為２０％的品種帶來了８０％的銷量，所以應該只保留這部分，其余的都應舍棄。長尾理論則關注藍色的長尾巴，認為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色部分的市場份額。

　　“事實上，從表面上我們很難看出品牌發展的瓶頸以及企業里的管理架構有什么問題。”深圳淑女屋品牌操盤手何董這樣說：“而我們在處理各項手邊事情的同時，也在享受我們前幾年在市場上所拋出的新產品定位概念，以及那些營銷活動給我們帶來的好處。這種回報在三五年之內都有作用。并且，少量的別致款式也大量帶動了我們其他非賣點款式的銷售。在這樣的品牌專賣店里，我們很難在數據中精確的計算出利潤率。”

　　的確，時下更多的服裝品牌企業在經濟嚴冬中還存活的很好。可是誰又能料到一年或者半年之后的事情。雖然資金儲備是這個經濟寒冬的關鍵，不過，在這個期間也正是各個服裝品牌企業苦修內功加強精細化管理的時候。

　　“事實上在前幾年我們把很多精力成本投入到市場營銷的時候，我們的企業利潤率并不大。而這個市場影響力可以延續一段時間，于是，我們企業在管理的大方向是對的。不過這樣模糊的效應的確受益于很多如我們這樣的服裝品牌企業。”何董這樣說。

　　長尾理論無處不在。長尾理論的應用決不止于互聯網以及娛樂媒體產業。更多服裝企業也在這個效應中受到一些影響。

　　在服裝品牌企業管理專家楊大筠看來，這個問題很難定義好壞，而是應該客觀辨證地分析其中利好，以及能給品牌企業帶來的啟示。

　　楊大筠表示，傳統的市場曲線是符合二八鐵律的，為了搶奪那帶來８０％ 利潤的暢銷品市場，很多品牌廝殺得天昏地暗，但是品牌們所謂的熱門商品正越來越名不副實，比如說黃金電視節目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放在１９７０年，現在的一檔最佳節目恐怕連前１０名之列都難以進入。簡言之，盡管我們仍然對大熱門著迷，但它們的經濟力量已經今非昔比。

　　那么，那些反復無常的消費者們已經轉向了什么地方？答案并非唯一。他們散向了四面八方，因為市場已經分化成了無數不同的領域。互聯網的出現改變了這種局面，使得９９％的商品都有機會進行銷售，市場曲線中那條長長的尾部（所謂的利基產品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚望的新的利潤增長點。

　　北京圓領部落品牌董事長儲斯鳴認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。

　　不過，楊大筠表示：“長尾理論統計的是銷量，并非利潤。管理成本是其中最關鍵的因素。銷售每件產品需要一定的成本，增加品種所帶來的成本也要分攤。所以，每個品種的利潤與銷量成正比，當銷量低到一個限度就會虧損。理智的零售商是不會銷售引起虧損的商品。這就是二八定律的基礎。”

這使很多品牌通過對市場的細分，企業集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢的所有管理舉措并不能在短期看見明顯的市場效果。

　　杭州江南布衣品牌總經理李琳對記者說：“當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額 相比，甚至更大。“

　　今天，消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現了重大的變化，一套嶄新的商業模式也跟著崛起。

　　即使這樣，一些服裝企業也能在劇烈的市場中享受”長尾“帶來的余利。在這個方面，楊大筠給予了管理者幾個建議：首先，無論品牌是不是還有很大的市場空間，你必須知道眼下還要為重新崛起，拉高競爭優勢水平而作出努力。其次，無論產品市場的陣矩多么雜亂，作為品牌操盤者必須對自己品牌的競爭節奏與競爭能力心中有數。

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　　根據維基百科，長尾（Ｔｈｅ Ｌｏｎｇ Ｔａｉｌ）這一概念是由“連線”雜志主編Ｃｈｒｉｓ Ａｎｄｅｒｓｏｎ在２００４年十月的“長尾” 一文中最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Ｎｅｔｆｌｉｘ之類網站的商業和經濟模式。 “長尾”實際上是統計學中冪律（Ｐｏｗｅｒ Ｌａｗｓ）和帕累托分布（Ｐａｒｅｔｏ）特征的一個口語化表達。

　　長尾理論是網絡時代興起的一種新理論，由美國人克里斯?安德森提出。長尾理論認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關注重要的人或重要的事，如果用正態分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關注到的大多數人或事忽略。例如，在銷售產品時，廠商關注的是少數幾個所謂“ＶＩＰ”客戶，“無暇”顧及在人數上居于大多數的普通消費者。而在網絡時代，由于關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分布曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的總體效益甚至會超過“頭部”。

-- 來源：互聯網